駐在員が本社から塩対応されたときの対処法【メーカー編】

仕事

こんにちは。fsです。
現在、僕は日系メーカーのシンガポール駐在員として働いています。
駐在員をしているとよく直面するのですが、本社(日本)の海外担当から、

「はあ!?」

と思うくらい冷たい対応が(たまに)返ってくることがあります。
シンガポールは常夏の国ですが、それでも寒気を感じるくらい、まさに塩対応です。

「本社からのサポート全然なくて困るな😩」

駐在員なら一度はこんな経験があるはず。
僕も本社とのやりとりが常に悩みの種でした。

そんなわけで今回は、『駐在員が本社から塩対応されたときの対処法【メーカー編】』を読者のみなさまにお届けしたいと思います。

「本社が動いてくれなくて全然仕事進まない😓」
「(本社の)あいつ、やる気あんのかよ💢」

こんな悩みを持つ現役駐在員の方に読んでいただければ幸いです。

代表事例3つを紹介

駐在員として働いていると、本社から「ザ・塩対応」と思えるくらい冷たい対応をされることがよくあります。
今回は代表事例を3つほど紹介したいと思います。

とにかく返事が遅い

一番よくある塩対応の例は、とにかく返事が遅いことです。
具体的には

  • 見積もりの返事が2週間後
  • 商品/サービスの詳細情報も2週間後
  • サンプルの納期が2ヶ月後

などなど、どう考えても本社側のやる気を感じられないことが多々あります。
ただでさえ競争が激しい海外で、この遅れは命取りになります。

日本側の返事の遅れだけで機会損失😵

これはなんとしても避けなければいけません。

静かにキレる

対応としては、返事が遅い人には一度怒ってみると良いです。
具体的には以下のようなメールを送ってみましょう。

〇〇様(日本側の担当者)

いつもお世話になっております。
標記の件、2週間ほど経ちましたが未だにお返事をいただけておりません。
なぜそんなに時間がかかるのでしょうか?

他に似たような商品があるのに、うちから2週間も待って購入するメリットってあまりないと思いますが・・・。
この遅れで機会損失になったら次に「やっぱり売りたい」って言われても協力しませんから。

fs

こんな感じで相手の意思を聞いてみてください。
どの会社も『海外売上比率の向上』はミッションとして持っているはずなので、駐在員の協力が得られないことは痛手になるはずです。

その担当者の上司に連絡する

それでも改善しない場合は、上記のようなメールをその担当の上司の方に送ってみると良いです。
誰でも上司に連絡されるのは嫌がるので、効果アリです。
担当者からは嫌われるかもしれませんが、何もしないで機会損失をするよりマシです。

供給を絞られる

これもよくあるのですが、工場のトラブルなどが原因で急に供給をカットされることです。
本社が日本にある企業の場合は国内のお客さんが最優先されるので、必然的に海外のお客さんはカットの対象になります。

「ごめん、来月からこの商品出せないからお客さんに断っておいて」

こんな感じで冷たく言われます。

海外拠点の人間としては、本社からの一方的な要求で、汗水垂らして築き上げたお客さんとの信頼関係が一気に失われることになります。
一度良好な関係が失われると、復旧には大変なエネルギーを要するので何かしらの対応が必要です。

静かにキレる

このような場合もまずは怒ってみることをオススメします。
例えばこんな感じです。

〇〇様(日本側の担当者)

いつもお世話になっております。
ご連絡いただいた標記の件、大変な状況は承知いたしました。

ただ、こちらも必死の思いで獲得したお客さんを、本社の一方的な都合でなくすわけにはいきません。
せめて、納得のいく説明と代替案を用意するくらいのことをするのが筋じゃないでしょうか。
お考えをお聞かせください。

fs

これでも状況が改善するかはわかりませんが、

本社に誠意のある対応をしてもらう

このアクションをとることが大事です。

代替品を用意する

メーカーに勤めていると、

「自分の会社で作ったものしか売ってはいけない」

という前提があります(まあ、当然ですが😌)。

しかし、有事の時は他社の代替品を用意するのもアリだと思います。
なぜなら、本来メーカーは「お客さんにモノ(価値)を提供する」のが使命で、モノがない以上は価値自体がなくなってしまうからです。

なので、例え競合のものと言えども、お客さんがモノ(価値)に困らないように配慮することが大事です。
競合から買ってまでモノ(価値)を提供してくれるメーカーにはお客さんも応えてくれます。

有事のときは特に、本社の塩対応に負けず

全力でお客さんに向き合うこと

この気持ちが大切です。

販売促進費用を出さない

実際に商品/サービスに興味を持ってくれたお客さんが、サンプルをリクエストしてくれたときによくある塩対応です。
本社に発送を依頼すると、

「費用はそっちで持ってね」

と言われることがよくあります。
サンプルの発送費用なんて高くても数万円くらいです。

「せっかくのチャンスなのにそこでケチるの!?」

ことあるごとによく愕然とさせられます。

僕は新規顧客の営業をメインにやっていますので、こういった塩対応をとる本社とよく揉めています(笑)
ただ、ここで大事なのは、

本社とのバカバカしいやりとりに時間をかけない

ことです。

予算をとる

お客さんがサンプルを評価してくれるということは、

50%くらいは買ってくれる可能性がある

と考えてOKです。
なぜなら、買う意思がない人は最初からサンプルなんて頼まないからです。

なので、頑張って社内(上司)を説得して販売促進用の予算をとるようにしましょう
成功すればハッピーな結果になるのはもちろん、評価がダメでもその商品/サービスの改良につながります。

何にせよ、

お客さんが興味を持っているうちにアクションをとる

これが大事ですね。

実績をつくる

予算をとって評価をスムーズにしてもらえるような体制を整えておくと、少しずつ販売の実績がつくようになります。
※50%くらいの確率で買ってくれるので当然ですが😌

一度販売の実績がつき始めると、本社側の対応も変わってきます。
サンプル発送費用も渋ってた担当者も売上さえ上がってくると、無料で発送するようになったりします。
打算的な世界ですが、

結局は結果(数字)が全て

ということです。

まとめ 塩対応には塩対応で

今回のまとめはこのとおりです。

・駐在員をしていると、本社から冷たい対応(塩対応)が返ってくることがある
・代表的な塩対応と対処法は以下のとおり
 ①とにかく返事が遅い        →担当者に(静かに)キレる
                                        →ダメならその上司に連絡
 ②供給をカットされる          →担当者に(静かに)キレて、誠意ある対応を求める
                                        →代替品を探してお客さんに提案する
 ③販売促進費用を出さない→海外拠点で自ら予算をとる
                                          →結果を出して黙らせる 

オススメする対処法は『本社からの塩対応』を許容するものになっておりません(笑)
僕の経験上、これを放っておいて成功した例がないからです。

駐在員の役割は、本社に対して『本来あるべき姿』を発信することなので

塩対応には塩対応で

これが結論になります。

日々、本社からの冷たい対応(塩対応)に困っている駐在員の方に向けて、

「負けるな💪」

という想いを込めて本記事を書きました。
少しでも参考になれば幸いです。

今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。

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