海外営業になったら避けては通れないローカルの取引先。
日本人相手としか仕事をしたことがない人にとっては
・ローカルのお客さんってどんな感じなんだろう？ ・何を聞かれるの？ ・どういったことに注意すればいいんだろう？
こんな不安が頭をよぎると思います。
日本とは商習慣が違いますので初めはとまどいますが、ローカル独特のクセをつかんでいけば対応に慣れていきます。
今回はローカルのお客さんとの付き合い方をテーマにしました。
ローカル企業の特徴
少しクセのあるローカル企業ですが、
- マイペース
- 熱しやすく冷めやすい
- 意思決定が早い
という特徴を知っておけば事前に対策をとることができます。
これらに対応するには日本のときより入念な準備が必要となります。
マイペースな在庫管理
ローカルのお客さんはとにかくマイペースです。
典型的な例が発注や在庫管理です。
ローカルのお客さん数社と3年以上付き合っていますが、前もって発注の予定を教えてくれることはほぼないです。
こちらから発注のタイミングなどを聞いても返事はまず返ってきません😅
多くの場合「在庫切れそうだから今すぐ買うわ」というのがローカルの発注方式です。
こちらのスケジュールはお構いなしに「早くしろ」の連発です😌
発注をいただけれるのは大変喜ばしいですが、このように納期で揉めることが多いです。
余計なトラブルを避けるために、過去の購入履歴などをチェックして「そろそろオーダーが入りそうだな」と思ったら事前にその時点での最短納期を確認しておきましょう。
fs
急な発送リクエストに振り回されることが多いので、発注の傾向は前もって分析しておきましょう。
熱しやすく冷めやすい文化
新商品などをPRする場合は最初の数週間が勝負です。
ローカル企業への売り込みはまさに『鉄は熱いうちに打て』です。
新参者の訪問でもローカル企業の偉い人が出てきて積極的に提案を聞いてくれたりします。
新しいものには熱しやすいカルチャーがあるので、それを上手く利用すると良いです。
興味を持ってくれれば、その日に会社のキーマンや業界関係者との面談や会食をセッティングしてくれます。
その際に各関係者から情報提供やサンプル提出などの要求事項がどんどん出てきますので、すぐに対応していきましょう。
これに時間をかけてしまうと一気に冷めてほとんど進まなくなり、音信不通になることもしばしばです😅
ポイントはお客さんのリクエストに対して即リプすることです。
要求に100％応えられなくても早く返事をすることが大事です。
返事が早いことはローカル企業の評価項目の一つになります。
fs
ローカルのお客さんと新しいことをやっていくにはしっかり準備をして短期間で進める必要があります。
意思決定が早い
価格交渉などの意思決定は日本の数倍速いです。
出張者がよくする悪いケースが、リスクをとることを嫌いその場で価格を決めないこと。
これは間違いなくNGです。
面談には意思決定者が出てくることが多いので価格は前もって決めておきましょう。
「価格も決められないならわざわざ会いに来るな」という考えを持つローカル企業は非常に多いです。
怖くても値段はその場で決める。そのような覚悟を持って望みましょう。
営業担当者としてはその場で商売の実績がつくチャンスなのでこれを見逃す手はありません。
ローカル企業の意思決定の速さをうまく利用していきましょう。
fs
僕は年間10件以上の新規顧客を獲得しておりますが、全てその場で価格を決めていたからです。
まとめ 事前準備をしっかりして意思決定は迅速に
ローカル企業には日本のように相手の考えを慮るような商習慣はありません。
どのお客さんも自分のペースに合う取引先を選びます。
日本以上に顧客視点が求められる世界とも言えます。
このような世界で活躍していくには
・お客さんのことをよく知ること ・要求事項を予期し準備しておくこと ・いち早く回答すること
が大事です。
基本的なことですが、これをやっていれば対応に困ることはありません。
クセはありますが、日本では味わえない面白い経験ができますのでぜひローカルのお客さんと積極的に付き合ってみてください。
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