こんにちは。fsです。
今回は営業に関する記事を書きたいと思います。
海外で新しい市場にチャレンジしていると、
「このお客さんに売りたいけど会ったことがない。。。」 「会社のメールに売り込んだけど何の返事もない。。。」 「電話がつながらないもしくはすぐ切られる。。。」 →結果、新規の売上がなくて詰む😓
こんな苦労がたくさん出てきます。
「インターネットでターゲットとなる顧客は見つけられるけど、実際に購入してくれる人にはリーチできない💦」
BtoBの駐在員あるあるです。
高いコストを払って赴任しているため、ここであきらめるわけに行かないのが駐在員の辛いところ。
なんとか新規の仕事を作るため、僕がやったのは飛び込み営業。
新規顧客を得るため、東南アジア各国の潜在顧客にアポなしで訪問していきました。
過酷な作業に見えますが、やっているうちにコツが見えてくるのも不思議なところ。
というわけで今回は、海外での飛び込み営業のコツをシェアしていきたいと思います。
悩める駐在営業マンの参考になれば幸いです。
飛び込み営業のコツ
つらいつらい飛び込み営業ですが、少しでもスムーズに実施するためにはちょっとした心得（コツ）があります。
今回は7つほどピックアップしました。
会ってくれるネタをつくる（想像する）
どんなお客さんにも言えますが、製品を売り込みに訪問されるだけだと敬遠されるものです。
自分の家に押しかけセールスがくるのと同じ感覚ですね。
少しでも相手の気持ちを和らげるために、話を聞いてくれるようなネタを準備しておくことが大事です。僕の場合はこんな感じの準備をします。
- 買うことによるメリットをシンプルに説明（購入者側のベネフィット）
- 商品や原料の情報を提供（相手のベネフィット）
- 併せて相手先の商品を購入する提案（相手のベネフィット）
人間、頼んでもないのに来られると抵抗するものです。
なので、会ってくれる人にメリットを提供できるようなストーリーを用意しておくと良いです。
計画を立てる（効率的に回る）
ネタが決まったら、行動計画を立てます。
せっかく海外へ行くのに、一件しか回れなかった/商談が進まなかったとなるとコスパがとても悪い。
なので、「何件回ってみるか」を事前考える必要があります。
まず、訪問する顧客をリストアップし、エリアごとにまとめます。
そうすると、午前中はエリアAにいる顧客を2件、午後はエリアBの顧客を3件など効率的な訪問ができます。
特に海外では車をチャーターして回ることが多いので、ぜひこれを意識しましょう。
スーツを着る（警戒心を緩和）
いざ訪問するときはスーツを着用しましょう。
皆さんは突然営業マンに訪問されたら、どちらを信用しますか？
- スーツを着たしっかりしてそうな人
- ラフな服装な人
仕事のパフォーマンスに服装は関係ありませんが、これは飛び込み営業。
やっぱり1の方が話を聞いてもらえるハードルは下がるのが事実。
初対面では第一印象が大事なので、めんどくさいですがスーツを着用した方がベターです。
スーツの副次効果（裏技）
しっかりした格好で訪問すると、いきなり会議室まで通してもらえることがあります。
そんなときはお言葉に甘え、社員の方が入ってくるのを待ちましょう。
その上で、訪問の目的を伝えると担当者を紹介してもらえることがあります。
スーツにはこのような副次効果もあるので、やっぱり清潔感は大事ですね。
受付の人より社員
これからは実践編です。
通常、飛び込み営業はまず、会社の受付で担当者に取りつないでもらいます。
ですが、アポなしなので取り次いでもらえないケースも多々あります。
心が折れる瞬間ですが、ここで諦めてしまったら試合終了。
そんなときは会社から出てくる社員を捕まえて、話をします。
多くの企業では、受付は派遣の方が担当されています。
当然、社員の方の方が人脈が広いので担当者につながる可能性も増えます。
昼休み前など、社員の方が出てくるタイミングを待ってやってみましょう。
グループを捕まえる（色々聞いてくれる）
この時のポイントはグループを捕まえることです。
一人より複数の方が話を聞く心理的なハードルが下がりますし、担当者を知っている人の可能性も上がります。
僕は何回もこの方法を試しましたが、結構使えます。
名刺付きの資料を渡す
コロナが流行ってからは、在宅勤務をしている会社もまた多いです。
訪問したものの、担当者が不在というケースは多々あります。
そんなときは資料に名刺をクリップ止めして、担当者に渡してもらいましょう。
魅力のある資料や商品であれば、連絡してくれるはずです。
逆に、連絡がなければ資料の作り方やターゲットを見直す必要があります。
直接会おうが会えまいが、どうアピールするのかが大事ってことですね。
なお、僕のチームでは資料に、名刺＋営業担当の一言添えを入れています。
製品の魅力＋営業担当の想い
ここでも違いを見せていくことが肝要です。
現地語を話すスタッフ
飛び込みは相手先の担当者を手探りで探して行く作業です。
当然、全てのスタッフの方が英語を話すわけではありません。
僕の経験ではむしろ、英語が通じなかったケースの方が多いです。
こういうケースを想定し、現地語を話せるスタッフに同行してもらった方が良いです。
もちろんこのご時世、飛び込み営業なんて誰もやりたがらないので、僕も何回も断られました。
これを解決するために、訪問するときは僕が必ず最初に話しかけるようにします。
英語が通じない相手とはかならず行き詰るので、見かねたスタッフは助けてくれるようになります。
こうすることで、最初の心理的ハードルを下げる効果もあります。
駐在員が率先して突撃する
これが大事ですね。
スタッフ同行の副次効果
飛び込み営業は断られることがほとんどなので、モチベーションを維持することが難しいです。
心が折れそうなときに同僚がいてくれると、気持ちが楽になります。
そんな副次効果もあるので、やはり現地語を話してくれるメンバーがいると良いです。
まとめ 効率×非効率
今回のまとめは以下の通りです。
〇飛び込み営業のコツ；
・相手に時間をもらえるようなネタをつくる
・効率的に回るための計画を立てる
・相手の警戒心を解くためにスーツを着る
・実際の飛び込みでは社員を探すべし
・名刺付きの資料を用意する
・現地語を話すスタッフと行けば百人力
飛び込み営業は、相手の第一印象のインパクトが強いので、進め方さえ間違わなければ今後の関係構築に役立ちます。
僕も実際に飛び込み営業から何件も売上をつくってきました。
また、このご時世でこのような営業スタイルは減ってきているので、他社との差別化にもなります。
効率よく準備し、非効率に顧客と接する
効率と非効率のかけ合わせが違いを生むのかもしれません。
また、このようなタフな経験が、次の仕事をするときの粘り強さを生みます。
自身や組織の成長を促し、上手くいけば仕事もつくれる
昭和的なやり方にも見えますが、今でも充分に使える手法だと思います。
売上創出に悩む駐在員の方は是非、参考にしていただければ幸いです。
今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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