海外でモノが売れないときの対処法(メーカー編)

仕事

こんにちは。fsです。
現在は駐在員として海外現法のマネジメントの仕事をメインにやっておりますが、それまでは東南アジアやインドをターゲットとした営業をしていました。
日本でそれなりの実績を上げていたので、

「海外でも余裕でしょ😏」

と意気揚々に赴任した僕ですが、実際は全然売ることができませんでした。
事実として、満足できる売上をあげるのに3年ほどかかりました。

今思えばとても良い経験になったのですが、当時は

「やばい😱全然売れない・・・」
「給料泥棒と思われるよ・・・😓」
「いつクビを言い渡されるんだろう💦」

という不安を抱え、眠れぬ日々を過ごしていました。
それでもなんとか耐え抜き、コツコツと実績を積み上げてきました。

そんなわけで今回は『海外でモノが売れないときの対処法(メーカー編)』をシェアしたいと思います。

「期待されて海外に来たけど、全然売れない😓」
「海外向けの営業やってるけど、難しいな😅」

こんな悩みを持つ駐在員や海外営業の方にお読みいただけたら幸いです。
特別なスキルを持っていない凡人の僕でもできたことなので、誰にでも実践できる内容になっています。
それではご覧ください。

海外でモノが売れなくなったときの対処法(メーカー編)

結論から申し上げると、海外でなかなかモノが売れないのは普通のことです。
そもそも言葉や文化、考え方が日本とは違うので、最初から上手くいくという考え方が間違っています。
それを分かった上で、以下の対処法を実践していくと良いです。

落ち着く

全然売れないからといって、焦ったり落ち込んだりするのは厳禁です。
海外でモノが売れないのは、担当者だけの責任ではないからです。

ビジネスの土俵が異なる海外では、

会社として海外で売る準備を整える

必要があります。
なので、結果が出なくても自分を責めず、

「なぜ売れないか?」

を冷静に分析することが大事です。

原因を解明しアクションをとる

売れないときは必ず何かしらの理由があります。
以下の考えられる原因をチェックしましょう。

返事に時間かけていないか?

競争が激しい海外では、迅速なレスポンス(返事)が生命線となります。
すぐにアクションを起こさないと競合に負けてしまうからです。

特にアジア地区では中国がメインの競争相手になります。
彼らのアクションはとても速いので、それに対抗できる心構えが必要です。

海外はお客さんも競合も意思決定に時間をかけません。
まさに、

時は金なり

の考えが浸透しています。

僕も海外に来てからは、数日かけていた返事をその日中にするようにしました。
売上につながるわけではないですが、お客さんの反応が驚くほど変わりました。
※情報がとりやすくなります

なので、メールや電話での回答はその日のうちに済ませてしまいましょう。
その分激務となりますが、実績ゼロのプレッシャーに比べるとかわいいものです😌

ちなみに、駐在員の場合は本社からの返事も早くしてもらう必要があります。
その方法は以下の記事でまとめていますのでご参考まで。

商品の魅力が伝わっているか?

クイックレスポンスが身につきお客さんからの高感度が上がったら、商品の魅力をもう一度じっくり考えてみると良いです。

対応が良くても売れないのは、

お客さんに商品を購入するメリットを伝え切れていない

パターンが多いです。

初心に帰り、

「どんな人がこの商品を買いたいか?」

を考えてみてお客さんに再度PRしてみると良いです。

どんな商品にもメリットはあります。
その商品を使うことで

  • どんな悩みを解決できるか
  • 競合に比べて何が優れているか

これを速攻かつシンプルに答えられれば、採用に近づくはずです。

魅力が伝わった場合はお客さんから何かしらの反応があります。
特に価格を聞かれたり、サンプルをリクエストされた場合は購入まであと少しのところまで来ていますので、スピーディに対応しましょう。

ちなみに無反応の場合はその商品に魅力がないということです。
このようなケースは、

  • 伝え方を変えてみる
  • 他のお客さんにシフトする

などのアクションが必要です。

価格が高すぎないか?

「商品の魅力も伝わったはず(サンプルも送った)なのにお客さんの反応がイマイチ😅」

そんなときは価格を見直してみた方が良いと思います。
日本目線でよく考えがちなのが、

「良いものだったから高くても買う」

といった誤解があります。

一般的に商品やサービスの価格は市場(お客さん)が決めます
メーカーのコストに利益を上乗せした価格が市場価格になるわけではないということです。

特にアジアのお客さんは、いくら良いものでも高すぎるモノは買いません。
※最近は中国の品質も上がっているので

なので、お客さんとよ〜くコミュニケーションをとりつつ、売れる価格を探って交渉を進めると良いです。

要は

コスパの良い商品

を意識することが大事です。

僕の経験でも、中国品並み(ちょっと高いくらい)の価格にしたら売れたケースが非常に多いです。
商品を市場価格に合わせるのも企業努力です。
ときには会社や上司を説得することも重要になります😌

あきらめて他の商品にシフト

ここまでやっても結果が出なかったら、

「その商品はこの市場に向いていない」

ということです。
なので、無理に固執せずあきらめましょう。

市場と商品はどうしても相性があります。
事実として、僕もいくつか販売をあきらめた商品があります。

複数の商品があるなら別のものでトライするのもアリです。
見極めるのは簡単ではないですが、

ベストを尽くしてダメならあきらめる

これも手かなと。
時間もリソースも有限なので😌

番外編 Webマーケティング

消費者はもちろんそうですが、コスパの良い商品をネットで探す企業も増えてきました。
事実として、僕の勤めている会社のウェブサイトには毎日のように問い合わせがきます。

ウェブ上で商品をPRできれば、海外と言えどもチャンスはあります。
どうしても結果が出ない場合はWebマーケティングにシフトするのもアリです。

既にウェブサイトがあればそれを活用し、なければ1から作ってみると良いと思います。
ネットでもやり方を学べますし、自分でやるのが面倒な場合は以下のようなクラウドソーシングサイトで作成や更新、コンサルなどを安価で依頼できます。

移動が制限されている今の時期はWebマーケティングは本当に有効です。
質の良いコンテンツさえ作れれば、国外問わず売ることができます。

ちなみにWebマーケティングに関しても記事を書いているので興味のある方はお読みください。

まとめ とにかくベストを尽くす

今回のまとめは以下のとおりです。

・海外でモノが売れないのは普通
・なかなか売れないときの対処法:
 ①落ち着く
 ②売れない原因を解明しアクションをとる
  ✔︎クイックレスポンスができているか
  ✔︎商品の魅力がお客さんに伝わっているか
  ✔︎適正価格か
 ③①と②をやってダメならあきらめて他のモノへシフト
・今後はWebマーケティングを活用すると良い 

お客さんへの迅速な対応も丁寧な説明も、結局は営業マン本人と会社のやる気次第で決まります
今回の対処法も難しいことは一つもなく、各々が

ベストを尽くす

これができれば、少なからず海外でもモノを売ることができるはずです。
※実際に僕も特別なことは何にもしていません
なので、自分のできることを冷静に考え、精一杯やってみると良いと思います。

海外での売上アップに苦しんでいる駐在員、海外営業マンの方に向けて本記事を書きました。
少しでも参考になれば幸いです。

今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。

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