【初心者向け】インドとビジネスをするときの心得

仕事

こんにちは。fsです。
現在、東南アジアと南アジアを中心にビジネスを拡大中です。

僕の仕事はゼロイチがメインなので、仕事の評価はどれだけ新しいビジネスを獲得したかで決まります。
幸いにもある程度の売上を得てなんとかやってきましたが、振り返ると

「インド市場に助けられた😌」

と思うことがほとんどです。
※参考記事はこちら

ですが、初めてインドのビジネスにチャレンジしたときは

「インド人って難しいイメージあるな😩」
「でも大きなマーケットだし、がんばらなきゃ💦」
「(やりとりしてみると)インド人って厳しいな😓」

こんな悩みを持っていました。
そんなわけで今回は、初めてインドとビジネスを進める方に向けて、『インドとビジネスをするときの心得』をシェアしていきたいと思います。
実際に数千万円以上の売上を上げてきたので、信頼性は担保できると思います。
それではご覧ください。

インドの魅力

ビジネスをする上でインドの魅力としては以下3つかなと。

大きな市場

みなさんご存知だと思いますが、インドの人口は13.6億人(世界2位)です。
2027年には中国を抜いて世界1位になるんじゃないかと言われております。

このように莫大かつ成長市場なので、一つ一つの案件の規模は他の東南アジア諸国と桁が違います。
僕は産業用素材を扱っているのですが、小さいプロジェクトでも一件あたり数百万円規模なので、やはりインドのポテンシャルの大きさを感じます。

優秀な人材の宝庫

人口が多い分、インドは優秀な人材も豊富だなと日々感じます。
先日とあるスタートアップ企業のエンジニアから商品の問い合わせがあり、案件を進めていたのですが、

「設備を一から作る計画だし時間かかりそうだな」

なんて思ってました。
ところが、なんと数ヶ月で設備を作り、そこで使う商品の発注までしてくれました😲

「めっちゃ速いわ、この人!!」

優秀な人材のレベルも一味違う

これもインドの特徴かと。

親日?

アジア地区でビジネスをするとよく中国の競合と当たります。
インドと中国はあまり仲が良くないので、相対的に日本に対してはウェルカムな印象を受けます。
もちろん商品/サービスのパフォーマンスや価格での競争は免れませんが、印象的に優位なのは結構メリットになります(なんといっても話しやすいです😌)。

インドとビジネスをするための心得

このようにポテンシャルのあるインドですが、インド人とやりとりするにはコツが要ります。

強気の姿勢を崩さない

インド人とやりとりしていると

  • とにかく急かす
  • 要求しまくる
  • 話を聞かない

で面食らいます。
具体的には、

・「明日までにモノを出せ!!」・・・(いや、価格まだ決まってないんだけど・・・)
・「返事まだかよ💢」・・・(今日は日本が休みって言ったじゃん😓)
・「明日までに出す荷物どうなった?」・・・(いや、だからまだ価格決まってないじゃん😅しかも日本休みですぐ返事できないって言っただろうが💢)

こんなやりとりを繰り返すのでイライラさせられます(笑)
※真面目な人だとかなりストレスになります😌

彼らの要求にすべて答えようとするとキリがないので、

こちら側ができること・できないことをキッパリと伝える

このような強気のスタンスをとることが大事です。
自信を持ち、強い気持ちで対応すればわかってくれます。逆に弱気だとずっと詰められます(笑)

※ちなみに全てのインド人がこのようなわけではありません

インド英語に慣れる

インド人はとにかく電話やチャットが好きなので、やりとりの際はインド英語に慣れる必要があります。
英語に堪能なシンガポール人でも苦労するほど、インド英語はとにかくクセがあります。
※こんな感じです。

基本的にはインド人からしかインド英語は学べないので、実戦で覚えるしかありません😅
頑張ってやりとりを続ければ自然と耳が慣れてきます。

いきなりの交渉が心配な方は、英会話で学ぶのもアリです。
DMM英会話はインド人講師の方が多いので、興味のある方は以下からどうぞ。

交渉は3段階

インド人との交渉ですが、すんなりと決まることはまずありません。
とにかくインド人は価格に厳しいです(笑)

交渉は少なくても3回は覚悟しましょう。

  • 最初の提示価格は決まらない前提で(高めで設定する)
  • 2回目はちょっとネゴしろを残し(相手の交渉ラインを探る)
  • 3回目で決める

くらいのイメージで臨むと良いです。
3回目でもゴネてくることがありますが、ここで譲らない姿勢を貫くことが大事です。

「これで買わないならこのディールはなしね😉」

とはっきり言えば、案外折れてくれます。

代金回収は慎重に

実際に受注しても安心できないのがインド。
交渉の3回目で支払い条件は絶対に確認しておきましょう

インドの代金回収は問題になるケースが多く、僕も一回だけ回収に失敗しました。
幸いにも金額が小さかったので大問題にはなりませんでしたが、

回収に失敗=営業マンの汚点

なので、キャリアに傷がついたのは事実です(僕本人はあまり気にしてませんが😌)。

他の駐在員でも同じようなケースをいくつも見てきたので、

  • 前払いが基本
  • 譲歩してもL/Cなどリスクの低い決済方法を選択

すると良いです。

まとめ インドはポテンシャル高し 

今回のまとめは以下のとおりです。

・アジア地区での事業拡大するならインド
・インド人はクセがあり、やりとりにはコツがいる
・インドとビジネスをするときの心得はこの4つ
 ①強気の姿勢を崩さない
 ②インド英語に慣れる
 ③交渉は3段階
 ④代金回収は慎重に

日本人の感覚からすると一癖も二癖もあるインドですが、一度コツをつかめばやりとりを楽しむことができます。
何よりプロジェクト一つ一つの規模が大きいので、獲得できれば立派な実績になります。

これからインド市場に挑戦する方の参考になればと思い本記事を書きました。
一人でも多くの方が成功できますように🤲
今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。

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コメント

  1. SK より:

    すごいですね。
    インド人とやりとりには本当に困っていますので、とても参考になりました。
    会話中で強気の姿勢を維持できるのは尊敬します。
    不安でも強気でいられるコツも面白そうですね。

    • fs fs より:

      SKさん
      コメントありがとうございます!
      インドの方は割と鈍感なので、普段の3倍くらい強気で接してもあんまり気にしません(笑)
      今度インドの方とやり取りするときは強気に出てみて下さい。

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